在海门港经济开发区的江苏通光德柔电缆有限公司生产车间内，高速绞线机嗡鸣运转，一束束拖链电缆从挤出线上缓缓成型。车间一角，公司技术副总工宋少亮正和工程师围着一根机器人焊枪电缆讨论工艺参数——这根要求弯曲半径只有常规水平一半不到、弯折寿命超千万次的电缆，正是通光德柔进入工业机器人市场的“敲门砖”。
截至7月末，通光德柔应税销售较去年同期实现增量3500万元，预计年底突破2.6亿元，同比增长20%以上。“老客户深度开发加上新赛道精准切入，再叠加公司针对不同行业特性打造的差异化产品矩阵、持续精进的产品质量等多重因素，共同促成了公司的发展。”副总经理张晓华道出了增长密码。
前瞻布局+精准落子
“增量不是今年突然冒出来的。”张晓华说，通光德柔的增长逻辑，很大程度上要追溯到2017年的一个关键决策——战略性进入新能源锂电行业，进入宁德时代供应商名录。
彼时，锂电行业远没有今天这般火热。通光德柔以移动电缆的技术积累切入锂电产线装备配套，从宁德时代到中创新航，从海目星到联赢激光，逐步织成了一张覆盖锂电头部设备商的供应网络。当锂电行业进入爆发周期，老客户订单量持续增长，电缆产品随着客户的海外业务扩展进入全球市场，增量自然水到渠成。
“老客户的深度开发和份额提升是第一重因素。”张晓华表示，物流仓储、工程机械板块同样贡献显著，星邦重工、三一重工、德马科技、伯曼机械等客户订单持续增加。与此同时，公司在机器人、工业仓储、物流机械等行业的重点开发和应用，打开了新客户空间，进一步提高了市场占有率。
“目前，国内装备电缆和柔性电缆市场非常大，我们与行业标杆还有较大差距。”张晓华并不回避短板，增量是多重因素的叠加，但持续增长还得靠更大力度的产能和研发投入。
技术深耕实现国产替代
如果说销售数据勾勒的是增长曲线，那么宋少亮讲述的两个“国产替代”故事，则揭示了曲线背后的技术支撑。
第一个故事关于拖链电缆。2020年，通光德柔得到一个替代进口电缆的机会：客户要求弯曲半径仅5倍——明显严于业内常见的7.5倍以上标准，使用寿命要求至少弯折1000万次。从当年4月小批量供样，到经过三个月测试后小批量下单，至今已稳定使用六年。“客户没有提出任何投诉。经过与最终用户的了解，我们的产品性能不弱于进口品牌，使用体验和响应速度反而更好。”宋少亮说。
第二个故事更见功力。在工业焊接机器人领域，成都卡诺普此前采用的是日本某企业提供的方案——用多根小平方单芯线组合替代一根大动力线。通光德柔给出的方案是：用一根线取代多根。“一根线的安装效率远高于多根线，对客户来说，接头安装成本大幅下降。”宋少亮解释，这根机器人焊枪电缆的工况极为苛刻：安装空间狭小，弯曲半径要求比行业常规的6倍严苛一倍以上，弯折寿命要求超1000万次，扭转角度在180度到270度之间。自2020年以来，通光德柔已持续稳定供货六年，客户对产品的质量和性能保持高度肯定。
“早期我们也走过弯路，第一代产品用了两个月就出现寿命问题。经过一次次改进，大幅提升了使用寿命，配合客户在最终用户端积累了口碑。”宋少亮的坦诚里，藏着通光德柔最核心的能力——在真实工况中快速迭代。
从“小批量”到“支点”
在通光德柔的战略版图中，工业机器人电缆绝非一个普通的增长点，而是撬动未来的支点。
“2011年公司创办伊始就进入移动电缆领域，在拖链电缆上已逐渐追赶上甚至反超了一些行业龙头。有了这个先机，进入工业机器人配套领域就是顺理成章的事。”宋少亮透露，公司2017年前后进入工业焊接机器人细分领域，主攻汽车产线应用。如今，成都卡诺普、芜湖藦卡、麦格米特等行业龙头均已成为深度合作客户；沈阳新松、发那科等工业机器人头部企业，通光德柔也在其合格供应商体系中，进行批量供货。
“他们看重我们什么？一是移动电缆领域起步早，有先发优势；二是我们在产品设计端会深入跟客户交流，能了解市场端真实需求和未来方向，快速改进产品；三是我们会积累行业应用数据，这些数据本身就是优势。”宋少亮说。
更前瞻的布局是线束。2022年，通光德柔成立线束事业部，开始生产机器人线束和拖链线束。“以往电缆和线束是两家企业分别配套，一旦出现质量问题，难以厘定是哪个部分的问题。现在我们自己能做线束，客户更愿意把订单交给我们。”在宋少亮看来，这不仅是业务拓展，更是对行业趋势的判断：机器人行业是未来潜力最大的赛道，人形机器人、机器狼、机器狗等新形态已在客户端开始供样和小批量供货。他说：“我们正以工业焊接机器人这个最大细分领域的核心供应商身份为支点，深入到更多产品类别。”
向“中国智造”要增量
面向未来两到三年，通光德柔的目标清晰而务实：年销售额增长保持在15%以上，力争两到三年内销售规模达到5亿元。“重点方向是机器人行业。”张晓华说，“机器人电缆的核心难点在于反复运动带来的弯折寿命要求，以及高温等恶劣工况环境下的可靠性。我们会通过自己的工艺技术开发，加上与上下游材料厂家的合作，共同攻克这些难题。”
在产能端，通光德柔计划积极投入智能化、高效率的生产设备，向智能化和效率化方向发展；在研发端，加强技术团队和营销队伍建设，把产品研发、创新和机器人电缆、线束产品作为工作重点，同时持续在专利申报和标准制定上发力，提升公司在行业中的知名度和品牌影响力。
“响应国家要求，从‘中国制造’向‘中国智造’转变。”张晓华说出的这句话，不是一句口号。从新能源锂电产线到工业机器人手臂，从奋力追赶到国产替代，通光德柔正用自己的方式证明：在高端柔性电缆这个曾长期由进口品牌主导的领域，中国企业正一寸一寸拿回属于自己的市场。
